我国商业地产财物证券化的三大命门
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曩昔这一年，房地产商场上演了一波盛世行情，之后一步踏入方针调控的冬季。关于房企来说，怎么安定越冬沉着迎候春天？在更深层次上，它指向了一个严重出题，即我国房企在新常态下怎么找到新机遇和新动能。这就需求咱们把房地产职业放到一个更大的视界加以了解，方能拨开短期动摇的迷雾，找到下一步的或许跋涉途径。老练商场房地产职业开展到今日，现已走过若干个周期，而我国房地产职业还没有阅历一个完好周期。调查老练商场的周期演进，有助于我国房企掌握职业的未来趋势。站在这样一个高度，聚集职业在大的年代背景下的转型诉求，最近《麦肯锡季刊》发布的一期以“我国房地产：越冬制胜”体裁指出，从商业形式、新事务、数字化营销、产品规划、财物证券化、安排形式等多个维度下手，测验着做一次思想的先行探路，期望以此引发各方对职业转型的有利讨论和实践探究。
曩昔十年我国见证了房地工业的高速添加，跟着2013年特别窗口期逐步封闭，职业竞赛方法开端发生质的改动，企业面对的不确认性急剧添加，商场容错度大幅下降。如果说曩昔十年是整个职业的共荣，下一个十年则是房企个别才干的比拼。房地产开发商有必要深刻了解和活跃应对新常态下添加方法和添加的两大改变。转型的关键是赶快完成从土地开发向财物办理的思路改变。当清晰这一顶层革新思路后，三方面重构是完成成功转型的必要条件。房企只要祖先一步对才干和途径进行超量投入，才干在房地产职业的下半场赢得价值报答。
我国住所房地产职业正在从卖方商场转向买方商场，这一过渡期也将是房企弯道超车的绝佳良机。跟着我国进入“互联+”年代，顾客（尤其是未来的主力军）的行为现已转向数字化和全途径，新的技能（如VR、大数据）也为房企打破传统束缚供给了或许。专家建议，房企应凭借数字化的“四个轮子”完成弯道超车，重塑客户营销体会，打造针对购房者的共同价值建议，占领商场过渡期的先机。
近年来，抢先房地产企业纷繁发动环绕“房地产+”的立异与转型，但在许多细分范畴，例如商业地产、工业地产等，试水者遭受了某些转型窘境。只要从底子上改变事务逻辑，房企才干找到开展新事务的成功途径。在房地产职业的下半场竞赛中，以财物作为单一驱动的事务逻辑现已难以维系，战略资源的界说发生了改变，从“土地”改变为“客户”，以及对客户洞见的掌握。未来房地产新事务系统将从“财物”为导向的单维或二维系统，改变为以“客户需求”为导向的高维系统。
许多开发企业测验仿制基金形式，发动从加工制作快周转向财物办理形式的转型，但财物证券化进程相对缓慢。事实上，财物证券化不只是技能手段，其本质是以资金报答要求为起始点，推翻环绕资源获取和出售的传统地产思想，然后再造财物办理事务形式。
本期，咱们将从分析世界抢先实践下手，指出老练的财物办理形式应具有三个特征。这三个特征具有普适性，适用于工业地产、商业地产等不同类型公司。
从财物负债视点看地产职业开展，几个重要风向标表现了商场进入下半场后传统商业形式所面对的应战：快周转形式下的财物收益率继续下行，滞重财物累积，负债率水平上升。许多开发企业测验仿制基金形式，发动从加工制作快周转向财物办理形式的转型。简略而言，便是将发生安稳报答的持有型财物凭借金融途径搬运出财物负债表，将一切权向安排或个人出资者搬运的进程。本乡商场的证券化进程相对缓慢，除了监管、税收等一些准则妨碍，财物报答低也导致商场决心缺乏。若干实例和数字可作佐证：
在港交所主板挂牌的以写字楼为载体的某工业信任，认购期间仅收到500多份有用请求，认购数量相当于其揭露出售部分的15.6%。在港发行价被定为3.81—4.03港元的下限，现在现已跌破发行价，每个基金单元约为3.47港元。另一以酒店物业为载体的工业信任，原计划发行规划总集资额16.45亿—19.74亿港元，但终究仅发行了约6.75亿港元；发行价也被定在3.5—4.2港元的下限。现在价格已跌破发行价，约为2.38港元。
这种现象能够从若干层次进行解说。
?榜首层次是技能问题：例如，我国企业对财物估值过于达观，而海外出资者在估值上更为审慎，往往会按六折左右进行核算；
?第二层次是才干问题：因为财物办理才干单薄，出资者对打包财物的决心缺乏，报答和预期之间存在很大妨碍；
?第三层次也是最底子的形式问题，企业并没有按财物证券化的逻辑把商业形式走通。财物证券化不只是技能手段，其本质是以资金报答要求为起始点，推翻环绕资源获取和出售的传统地产思想，然后再造财物办理事务形式。
什么是财物办理形式？
要理顺和走通财物办理的事务形式，首要要了解什么是资管形式。房地产的财物办理形式是一种以持有型物业作为出资载体，经过合理运营完成财物保值增值的运作形式。其终极方针在于将运营老练杰出的财物打包成金融类产品（如REITs、商业信任等），在完成财物出表的一起，仍保存运营办理。这种“轻财物，重运营”的操盘方法，能够下降财物负债率、开释财物价值。
与传统的开发商出售形式不同，财物办理形式不单一衡量财物周转率，它的获利形式在于持有进程中，经过对财物运营的提高获取继续性收入。商业逻辑从“财物获取-开发-出售”转化成“投-融-管-退”。而且是以财物退出为起点，即从基金退出的收益率要求动身，倒推财物获取的判别规范和运营办理要求，进行办理逻辑的从头整理。
怎么才干真实走通财物办理形式？
结合世界事例，咱们以为，从形式上来看，老练的财物办理形式应具有三个特征。下文以新加坡腾飞集团(AscendasGroup)为例进行详解。需求指出的是，这三大特征具有普适性，适用于工业地产、商业地产等不同类型公司。
特征1：安身客户，以客户要求作为财物获取的判别原点
腾飞资管形式的支点是客户，这儿的客户不只包含企业租户，也包含基金客户。经过满意企业租户对产品的要求和基金客户对财物报答的要求，确认财物获取和运营战略，终究完成继续性收入和证券化出表（图1）。
?首要看企业租户。从选地起，腾飞会先了解方针客户有无搬家意向、对区域是否有特别要求等，并将其作为财物获取的仅有逻辑。
?其次看基金客户。腾飞的每个项目都依照基金要求倒推项目收益，每个环节都设有操控规范，要求严厉按规范履行。腾飞仅出资契合基金要求（如10年内部收益率IRR超越12%，营运净收入NOI超越7%）的项目，且在初期测算时就选用最保存、最严厉的假定，并经过新加坡总部本钱测算中心复核，确认项目收益能够到达规范。
特征2：视招商为中心才干，联接从选地到证券化出表全流程。
与大都本乡地产企业将土地拓宽团队视为中心价值发明部分不同，腾飞的中心部分是招商团队。作为触摸租户的一线途径，招商团队从选地时就开端介入项目，并完好参加全流程，以确保租户的需求能得到充沛满意（图2）：
?选地阶段：招商团队依据客户的拓宽需求布局，结合其需求寻觅适宜的土地资源，一般正式出资项现在已能确认约50%的意向租户。
?规划阶段：招商团队担任搜集潜在客户的定见与需求，与规划部、工程部严密协作，确保开发的产品能够一起满意客户诉求、客户租金承受力、质量规范等多维度要求。
?开发阶段：招商团队继续推进作业。自有团队主攻龙头企业，其他客户则首要交由五大行依据招商团队拟定的规范进行专业挑选。一般在竣工交给时，租户签约率能到达60%—80%。
?运营保护阶段：招商团队对满租率担任，他们定时回访客户，依据客户反应协助运营团队优化各类服务配套（如餐饮、设备、美化等）。与此一起树立租户办理机制，在租约到期一年前就开端商谈新合约，确保租约到期半年前签定新合约，以此下降空置率。
值得一提的是，以商业类综合体为主的凯德集团对租户配比设置了更细化的要求。为确保均匀租金契合规范，招商团队对租户结构实施动态办理。若已招到较多龙头租户导致租金偏低，就会调整战略主攻高租金的中小租户。
特征3：匹配相应安排确保，为形式保驾护航
规划与事务导向共同的查核系统，注重资金报答率和客户满意度。关于项目操盘人，经过查核项目的内部收益率和运营净收入，掌控项目全体收益。项目招商团队即项目操盘团队，一起也是安排中的最小运营单元，对终究运营成果端到端担任。经过查核满租率或租金收入，倒逼团队掌控招商进展与运营质量。
对我国房地产商的启示：学习腾飞形式的含义
老练商场现已走通的先进商业实践在我国却落地困难。只要完成三个改变，才干真实走通商业逻辑，完成商业形式重塑。
?首要，从以资源为中心的开发商思想转为以客户为中心的财物办理思想。当时大都地产商仍持“圈地”心态，即便在转型进程中，并未从底子上改变思想，仍以获取财物（土地）为事务起点。这种心态表现在选地进程中，更多注重怎么能够取得土地，而非客户要求。因为动身点不同，又未考虑到终端退出时的基金要求，导致无法闭环。咱们以为，房地产商需求转化思想形式，而非简略打包出表。“招商前置”的底子含义是将客户需求归入到选地逻辑、产品规划逻辑和运营系统规划中去。
?其次，注重招商运营且做到长时间投入、继续建造。与世界抢先运营商比较，我国地产商大多未建立专业的财物办理与运营团队。即便配有招商团队，但一般只在建造开工后或竣工前才介入，导致只能依据现有项目的条件寻觅客户。与世界抢先企业比较，过于被迫。为了改动现状，在加强才干建造的一起，也需求从头整理中心事务流程。
?终究，变革安排架构与查核系统，完成办理逻辑与财物办理事务形式导向共同。传统办理系统中，查核过度倚重获地数量，不确认性较大，不利于确保项目的收益率，也与财物办理形式南辕北辙。应该在项目进程中侧重考虑收益率目标，如营运净收入、项目净现金流等。
结语：因为房地产商本身特色及开展阶段不同，向财物证券化转型的道路上遇到的问题既有共性的部分，也会有共同性的部分，没有哪一套计划能够完美处理一切的问题。向财物办理转型的企业能够把本文提示的最佳实践与三大困难作为起点及参阅，整理现有事务形式与财物办理形式之间存在的差异，清晰本身转型进程中遇到的瓶颈及问题，拟定相应的改进计划，然后推进转型落地。
：麦肯锡咨询公司