证券记者潘玉蓉

一不小心，郭琦成了这个春天上海小区里最红的人——“团长”。

“物资跟着市价动摇，心境跟着物流崎岖。”上海埔东某小区的团长郭琦对记者说。她为周边三个小区居民做团购，每天大部分的时间都在寻觅货源、收拾表单、接纳分及发物资，忙到深夜是常事。不过，邻居们收到物资时的反应，使她觉得很值。

(资料图片)

疫情开端的时分，郭琦家中有三人在小区志做愿者。后来局势严峻了，物资逐渐严重，郭琦做上了团长，很快和小区里的邻居们熟识起来。

郭琦还有另一个身份：和平人寿稳妥署理人。由于无法访问客户，疫情期间，郭琦的许多搭档都做了志愿者。她地点的和平人寿黄埔支公司韦正喜团队，担任志愿者的份额大约有50%。在徐汇支公司庄梅杰团队，做志愿者的事务同伴占比大约30%。

他们也有被误解的时分。吉林中支的宋爱英去社区签到，遭受了小小的为难：社区人员传闻他是稳妥公司的，以为是来卖稳妥的，榜首反应是回绝，但听到是来做志愿者的，立刻改变了情绪。

走向抗疫一线的稳妥署理人，尝试着把公益和稳妥结合起来。他们在咱们需求的时分走向社区，协助身边的人救急解困，有人还成为当地志愿者部队里的中心力气，收成了街坊邻居的信赖。

这种信赖联系，在稳妥业深度调整的当下，是一份值得珍爱的力气。

“没保单就没收入”

“谁有昆山到上海的物流资源？”4月22日，江苏姑苏的稳妥署理人周重志在朋友圈发问，帮他十万火急的客户寻觅一点点期望。

周重志也是一名志愿者。和许多署理人相同，疫情期间，他一边在社区忙前忙后，一边扛着开单的成绩压力。

4月中旬，周重志就遇到有客户调低了稳妥方案。由于客户公司出了点困难，原方案年交50万的保单，或许减到20万。

疫情之下，各行各业备受冲击。稳妥业就是其间之一。上海的一位事务总监说，由于客户访问中止，这几个月有事务同伴们的成绩现已挂零了。从每天早会的发问里，他能感觉到搭档们的焦虑。

4月12日，证券记者以“疫情下的稳妥业”为主题，向稳妥署理人集体宣布问卷。到4月21日，共收回467份问卷，填写人地点省前5名分别是上海、江苏、广东、浙江、北京。其间，从业3年以上的老署理人占比挨近一半。

在答复“疫情对你作业最大的影响”这个问题时，34.48%的人挑选“影响访问客户”，36.83%的人挑选“客户的心态改变了”。在其他补偿中，“没保单没收入”、“公司待遇缩短”被提及最多。

在答复“疫情对薪酬的影响”这个问题时，有51.61%的署理人挑选“削减50%以上”，这一数字令人形象深入。挑选“薪酬削减40%~50%”的占比为12.21%，而挑选薪酬“有进步”的仅为4人，占比0.86%。在“其时最需求的协助”方面，60%的人期望有缓解查核压力的办法。

关于“50%以上的署理人薪酬下降50%以上”的查询成果，多位一线城市大型寿险公司的事务总监对记者表明，这并不意外。有两位总监补偿说，2020年新冠肺炎疫情以来，事务员的收入分解很严重，少量优异署理人的成绩依然取得了可观的添加。

本次查询中，因样本会集在受疫情影响较大的上海、江苏区域，上述数字或许不能代全国水平。但自2020年疫情爆发以来，全国稳妥署理人的生计状况也不抱负。

这正是上市稳妥公司股价不断走低的布景。疫情产生的2020年头至今，稳妥指数跌落43.6%。

400万署理人丢失

跟着收入的下降，许多署理人脱离了稳妥业。

本年2月23日，银保监会发布了2021年底稳妥公司出售从业人员执业挂号状况，全职业署理制出售人员590.7万人，比2020年底削减了252.1万人。同口径比照2019年底912万人的峰值，署理人数量削减了321万，降幅35%。

据证券记者了解，本年一季度，50余家中小稳妥公司在册稳妥营销员削减近50万人。署理人数量最多的上市稳妥公司未在一季报中发表最新数据，但依据职业界部沟通数据估测，一季度全职业丢失的署理人，现已到达100万。

需求阐明的是，每年官方发表的署理人执业挂号人数，是当年进出抵消之后的净值，假如仅算从稳妥业脱离的人，这个数字会大许多。大概预算，2019年底疫情爆发以来，稳妥业署理人丢失到达400万。

2021年削减的252.1万署理人中，有165万人是从五大上市稳妥公司的个人寿险团队脱离。比较2019年前后顶峰时期，安全、国寿和人保寿险的署理人数字现已腰斩。

在稳妥巨子们寸土必争的一线城市，从前花费不菲本钱招募进来的署理人，大部分仍是没能留住。

以安全人寿深圳分公司为例，2018年顶峰时期有4万多署理人，上一年底降到了1.5万人。我国人寿深圳的一家运营部，2020年顶峰时期有1200多人，而现在只剩下300人左右了。

署理人在稳妥公司被称为外勤，与外勤相对应的是内勤，为外勤供给中后台支撑。外勤许多削减，内勤人员也面对裁人。据悉，某大型寿险公司本年方案将内勤削减20%。

跟着内、外勤人员削减，稳妥公司运营点也在撤、转、并。出于本钱考虑，稳妥公司会依据未来几年署理人的数量评价所需求的职场面积，一些运营区的职场租约到期后，便不会再续租了。

2020年，安全人寿在一些城市着手对署理人低于必定数量的运营区进行兼并。安全人寿深圳分公司从2020年的50多个运营区，到上一年兼并为40多个，本年进一步削减到30余个。

为了了解全国的状况，记者计算了2020年来各地银保监局对稳妥公司吊销运营点的行政批复数据。2020年，吊销批复共有617条，2021年大幅添加至1158条。到2022年4月22日，共有244条批复。区域散布上，吊销运营点批复最多的前5名分别是河北、江苏、浙江、湖北、四川。

人员丢失向上传导

作为全球第二大稳妥市场，我国稳妥业七成保费来自人身险，而人身险保费中六成来自个人署理途径。我国稳妥业的添加曲线，与署理人部队的开展曲线高度相关。

署理人数量的下滑，在稳妥公司内部引起了怎样的利益联系调整？又将怎么影响职业根本盘？拆解稳妥公司的根本法，能看得更明晰。

1992年，友邦稳妥最早将个人署理人准则引进我国内地，敞开了内地寿险营销的簇新年代。个人署理准则的精华，是一套对署理人成绩查核、进步、薪酬发放的根本法。

国内稳妥公司的根本法大致类似，通常将署理人分为事务员、主管、司理、总监，主管以上每级再分为初、中、高3档。所以，大部分稳妥公司的署理人职级为9档，常被称为“金字塔结构”。

事务员是署理人入职后的榜首档，在达到公司的成绩方针后，可晋级为主管。主管可以招募新人，是安排开展的根本单位，在主管达到相应的保费和增员方针后，可晋级为司理，高阶的司理可升任总监。

署理人的收入主要有两块，一个是直接佣钱，即出售保单取得的佣钱，一个是直接佣钱，是主管因团队办理取得的办理补助、增员补助、育成补助等安排利益，主管还或许取得团队里离任事务员的续期佣钱。

“金字塔结构”虽然有9个职级，但并非“层层相压”。主管以上每个职级都可以增员，可是新来的事务员上级是与其有“血缘联系”的主管及副主管，团队其他高职级的署理人并不参加该事务员的佣钱分配。这个规划，在鼓舞安排开展的一起统筹了扁平化的办理功率。

在根本法鼓舞增员的导向下，开展人力成为署理人取得高薪和进步的重要途径。曩昔多年，寿险职业每一次大开展，都离不开人力的扩张。

可是，当轰轰烈烈的“增员运动”变成“减员运动”的时分，整个进程就反过来了：没有新单、无办理补助的事务员往往最早脱离，导致主管的分佣、办理补助等安排利益削减；疫情期间新人招募困难，主管的查核难以达到，又面对降级的压力。

离任事务员的续期佣钱，或许能在必定程度上补助上一级主管，可是各公司对这部分利益的分配方法不相同，有些稳妥公司会移交给收展团队，如此便与主管们断了联系。

拆解根本法不难发现，主管是寿险公司的根本盘。持续3年的疫情，让一些从业多年的主管们熬不住了，即使有续期佣钱的缓冲垫，仍是无法保持体面的收入。这是本轮署理人丢失与以往最大的不同。

一位在我国人寿十多年的主管对记者表明，疫情之后，他尝试过转型移动互联，运营微信大众号、抖音做线上成交和增员，但收效甚微。“年轻人的国际，我现已不适应了，感觉自己要被年代扔掉。”

几个月前，我国人寿前总裁万峰在一次内部共享中表明了他的忧虑。他说，署理人中心问题是收入问题。现在现已呈现了危险信号。2021年上半年是事务员的丢失，从四季度开端，丢失的是主管了。假如主管持续丢失，2022年寿险职业部队不能安稳止跌，未来远景不容乐观。

倒逼“根本法”革新

寿险职业的中心是署理人，而署理人的中心是收入问题，收入怎么分配，则由根本法确认。曩昔以增员为导向的根本法，到了不得不调整的时分。

疫情之下，稳妥公司的增员活动遭受到史上最大的滑铁卢。以记者得悉的业界沟通数据为例，本年一季度，50余家中小稳妥公司增员人数累计缺乏10万人，同比下降近六成。受此影响，上述公司集体一季度的首年规划保费、首年规范保费均同比下降一成左右。

为应对新局势，国寿、安全、太保、新华稳妥等公司加大对根本法调整力度，干流方向是将利益分配从曩昔的鼓舞安排扩张，转向添加直接佣钱、与长时间成绩挂钩。

在2020年新版根本法中，国寿将个险分为营销部队和收展部队两支，着力进步部队质态。到2021年12月底，个险出售人力的82万人中，营销部队规划为51.9万人，收展部队规划为30.1万人。本年，我国人寿提出“以有用部队驱动事务开展”。

2020年，我国安全也优化了根本法，具体做法包含三项：一是以城市为单位，将组织分红变革产能型、平衡型、人力型三类，产能型聚集产能进步，平衡型统筹人力规划与产能，人力型重视有质量的增员，完成差异化办理；二是对外勤署理人分层，依据不同的署理人给予不同的方针，对新人添加补助投入，对绩优添加鼓舞，以优增优；三是添加长时间投入，掩盖新人、绩优和主管三类人群，将部分长时间方针的权重加大。

太保寿险在2021年迎来原友邦稳妥区域CEO蔡强的加盟后，也施行了根本法的修订。2022年1月1日施行的新版根本法，着重进步部队产能，引导持续性，鼓舞长距离跑健将；将奖金挂钩保单持续率，并设置保底值；将主管的增员利益与新人未来3年的成绩挂钩，引导主管对新人的培养和留存。

让业界人士回忆深入的是，蔡强十多年前曾带领友邦稳妥走出了个险途径变革的瓶颈。2009年，在蔡强办理时期，友邦稳妥为了将资源会集服务高端客户，自动清退兼职人员，留存高素质高产能的精英营销人员，署理人规划不断缩短，从2010年的2.4万人下降到2013年的1.5万人。这一在其时“逆向而行”的动作，让友邦阅历保费下降的阵痛，却奠定了尔后多年的高速添加。友邦稳妥也是现在受疫情影响较小的稳妥公司。

根本法变革，背面是佣钱和办理利益的从头分配。干流稳妥公司对根本法的变革能否落到实处，防止从头走上“拉人头”的老路，带领职业真实走向长时间主义，还需求时间调查。

触底之问

我国稳妥业曩昔光辉的30年，是“大力出奇观”的成果。10年前，就有稳妥业高管呼喊，“大进大出”的人海战术不能再持续了，它严重地损害了职业诺言。但在其时，并非稳妥公司不想改，而是高增员和高丢失的“洗人”形式仍旧见效，变革意味着自动献身、抛弃眼前的市场份额，无论是股东、办理层，仍是基层安排，都难有满足的定力抵抗利益引诱。

现在，稳妥业的灰犀牛，实打实地走到每一个从业人员面前。年轻人进入稳妥职业的志愿在下降；互联稳妥、惠民保等普惠型稳妥鼓起，也让传统稳妥出售难度添加了。

2021年，稳妥业保费收入近4.49万亿元，按可比口径，同比添加4.05%。全职业的新单保费数据未公开，但据业界沟通，上一年新单保费已是接连第3年下滑，这意味着稳妥业爬出底部的时间还要拖延。

假如说保费是职业的体面，新事务价值则是里子。新事务价值率是衡量新保单利润率的方针，2021年，占有寿险市场份额六成的5家上市稳妥公司，新事务价值率下降起伏都在20%以上。

2021年头，有大型稳妥公司分支组织仍依照从前的局势，拟定了两位数的添加方案。可到了年底，不得不向实际垂头，向总公司请求下调成绩方针。2022年头，该公司在拟定年度添加方案的时分，呈现了“答应最大亏本百分之多少”的表述。据了解，本年某大型寿险公司的运营方针之一，是将新事务价值的下降控制在24%以内。

“抓住机会调整事务结构，拟定合理的负添加方案，也是正确的开展方法。”万峰呼吁稳妥公司办理者，寿险公司事务开展是一个需求不断累积开展的慢活，所谓“跨越式开展”、“超常规开展”都是给自己挖坑。跟着稳妥回归保证，跟着产品转向以养老、健康险为主，职业坐次的重排必定会到来。

稳妥业转型的标语现已喊出多年，跟着疫情进入攻坚阶段，职业最坏的时间到了吗？什么时分能见到底部？

调查稳妥公司成绩见底的方针，一是人力下降见底；二是人均产能进步。当人均产能进步可以补偿人力削减导致的新单削减，意味着新单保费企稳，留存部队的质量进步，具有了走出低谷的开始力气。

记者在与多家寿险公司人员的访谈中了解到，2022年一季度，各公司署理人的下滑仍在持续，没有见到触底痕迹。

可是，跟着稳妥公司大力推进出售部队向专业化、职业化转型，人均产能进步的信号现已呈现。2021年，安全寿险署理人途径的人均首年保费同比添加超越22%，太保寿险署理人月人均首年稳妥事务收入同比添加42.3%，新华稳妥的月均人均归纳产能同比进步了4.1%。

不过，有业界人士提出，不同品种寿险产品的人均产能没有可比性，如保证性产品与理财型产品不可同日而语。各公司主打产品不同，人均产能也会不同，而这种差异并非出售才能形成的，而是产品自身特性形成的。人均产能方针仍需慎重看待。

另一个值得重视的现象是，稳妥公司的增员门槛在起改变。

一位安全的事务总监告知记者，前不久，有两位根底条件优异的年轻人期望参加安全人寿，主管和司理面试都现已经过，却在公司面试环节被回绝了，原因是“主管才能不可”。这一理由令不少事务同伴感到意外，但这位事务总监以为，公司设置的招募条件有其道理，一些问题前期不露出，后边会给部队形成更大的丢失。

和平人寿上海徐汇支公司总监庄梅杰告知记者，她的团队在招募事务同伴时，垂青对方是否在入司之前就具有必定的收入水平，这样的新人能以更沉着、更朴实的心态做事务，也能更好地对接有经济实力的客户，更简单留存。

“稳妥职业真的不需求那么多人。”周重志以为，稳妥业其时最需求的，是一群自负、自傲、自爱，对职业有敬畏感的人参加，重建职业形象。

稳妥的实质是合作。在这次疫情中，不少稳妥公司的内勤和外勤走向抗疫前哨，饯别“人人为我，我为人人”的职业价值观。从业20余年的老稳妥人韦正喜说，站在“不淡忘灾祸，不糟蹋危机”的视点，每一个稳妥人都应该考虑，在灾祸面前，自己能做点什么。稳妥业应该凝集力气，在灾祸面前发挥其应有的价值。

正如稳妥业人士常常说的，“曩昔30年咱们跑得太快，是时分等一等魂灵了。”