上星期，途牛（NASDAQ：TOUR）发布了2016财年第三季度财报。财报显现，途牛第三季度旅行产品总买卖额为71亿元人民币，同比添加56.0%。第三季度净收入40亿元，同比添加35.7%。
(资料图)
杰伦也救不了的途牛
看起来，高速添加之后等待着途牛的应该是夸姣的未来，可是途牛一向的套路却是这样的：每年营业额都大增，但便是不盈余。
自2014年上市以来，因为成绩欠安，途牛的股价走势一向呈动摇式向下。当时股价为8.63美金，远低于24美金的IPO价格，当时途牛的市值仅仅只需10.93亿。
咱们看一张途牛2011年到15年的营收、赢利、净利率的状况表，从2011年到2015年，途牛的revenue一向猛地上涨，简直年年翻倍。2014年营收是35亿RMB，2015年翻了一倍到达76亿RMB。 途牛的营收往上走，净赢利就对着往跌落，营收涨得越凶猛，净赢利就跌得越猖獗，非常对称。
从2011年到2016年，途牛亏本的坑越来越难被填平，亏本不断扩展，且颇有兜不住的趋势。
拿本季度来说，途牛的净亏本为5.717亿元，上年同期净亏本为4.337亿元，亏本又同比扩展了32%。
这已经是途牛接连4个季度净亏本超越5亿元了。这样算下来，途牛曩昔一年差不多亏本了24亿元。
从途牛一向亏的现象不难猜出途牛手上也没有什么自在现金流了。从14年上市开端，途牛手中的经营性现金流就已经是负的了，2014年负了2亿，15年负了5亿。15年5亿的经营性现金流还要再刨去1.5亿的固定资产出资。除非是持续融资，不然途牛手上能够持续自在支配的钱真的所剩不多了。
途牛为什么亏？
途牛做的生意首要有三个板块：团队游（organized tours），自助游（Self-guided tours），和其他收入，其他收入首要指占途牛事务比重非常小的稳妥、金融、机票这些事务。
途牛做的生意其实便是通过互联途径出售旅行产品，首要事务是出售跟团游和自助游打包产品。详细的事务是怎样的呢？简略来说，途牛不是“生产商”，仅仅中心出售商。
Step1：从旅行产品供货商处拿到产品，支交给供货商费用
Step2：对产品进行二次研制，给产品从头定价
Step3：在站上卖给顾客
所以途牛的商业形式是很简略的，这种简略的商业形式一般存在很大的问题，咱们都看得懂的东西没有多少当地能够“发掘赢利”。
途牛的利益输送链中只需两个关键环节：
1. 从供货商那儿拿货，给供货商钱，这个钱便是cost of revenue（营收本钱）。
2. 从头定价，卖给顾客，由此发生的钱便是revenue（营收）。
所以途牛赚的毛赢利归根结底便是上面说的：revenue-cost of revenue。
毛利怎么才干高呢？当然只需两种办法：
压榨供货商
进步二次定价水平
可是这两个办法关于途牛来说必定是无用的。
在途牛从供货商那儿拿来的货中，团队旅行是卖得最好的。
途牛营收有90%都是由团队游这个板块的事务奉献的，而途牛在团队旅行中赚取的是revenue- cost of revenue的差价，这部分收入是实打实的苦力收入。2015年，团队游的营收占了96.25%。自助游、其他事务跟团队游的体量底子无法混为一谈。
其实在占途牛比重极小的自在游事务中，途牛赚取的便是“轻松钱”——佣钱收入，而不是跟团队游事务相同的差价收入。只需供货商在途牛的途径上有买卖成交，途牛就能那一部分佣钱。可是自在游的比重在途牛的事务中比重太小了，典型的放着轻松钱不赚却要剑走偏锋。
咱们再回到比重最大的团队游事务上。
团队事务所占比重大意味着什么？途牛每年的营收添加的底子原因便是团队游事务收入的添加。
可是团队游给途牛带来的高营收添加的一起，也带来了“匹配度”非常高的本钱开支。而且从很大程度上来说这种高营收的添加并不能代表途牛赚得钱就多了，究竟归属于途牛的那部分赢利仅仅营收与交给供货商的本钱之间的差价。
途牛每年支交给供货商的本钱价高到令人发指。
从2015年途牛的年报中可见，途牛的cost of revenue占营收的比重常年在93%以上难以降下来，而且这个本钱中有90%左右的都是给花在团队游上，是用来支交给团队游供货商。拿上一年来说，2015年途牛的COGS占营收的95.2%。尽管15年的营收同比上一年添加了116%，可是毛利同比上一年却下降了，上一年毛利是6.4%，本年是4.8%。
这说明了一个问题：途牛的高营收添加对途牛来说是一个没有实际意义的参阅目标，而且途牛的高营收添加是以高本钱作为价值的，途牛在供货商议价方面不具有优势。
议价优势的缺失很大程度上是源于商场的竞赛，许多旅行产品供货商，如旅行社等，往往有自己的线上线下出售途径，他们跟途牛自身便是竞赛者的联系。来自其他专做OTA的途径竞赛非常激烈，途牛假如给供货商的价格低了，供货商还有其它途径能够挑选。
供货商不能随意压榨，产品价格更是无法随意举高。究竟途牛在这个商场里并不具有独占优势，在产品相对同质化的状况下，进步价格无非相当于自作自受，现在就电商旅职业来说，除了质量要素，归根结底仍是得靠贱价来招引顾客。
你能够说客单价低、毛利率低都能够接受，途牛只需持续在贱价格战跟竞赛者们斗智斗勇，持续砸钱打广告，一定会招引越来越多的顾客来途牛消费的。
可是真实状况是怎样的呢？途牛做的电商的生意，可是跟任何一个电商比较，途牛的体量都太小了，2016年第一季度，途牛服务的用户数是118万，一个季度用户数量只需百万的电商，跟它的竞赛对手比完成是太小了，京东就算是万年亏，可是人家的用户数量是亿级的啊。
总的来说，途牛亏本的原因仍是商业形式的问题。只赚供货商和顾客之前的差价就注定途牛的盈余空间偏小。
在这种下风下途牛的做法却是是烧钱打广告，期望以此来招引更多的顾客。即便是亏本状态下也要请大牌刷脸，谁红请谁，天天在芒果台播广告，颇有一种背水一战的气势。
在客单价低，客户数量少的悲凉情形下，咱们只能期望途牛抗住不断跌落的股价、以及巨大的融资压力，持续融资，持续烧钱，这样它可能会在未来某一天招引到足够多的客户，让自己扭亏为盈。
OTA生意真的不好做吗？
途牛悲凉的故事让人对OTA发生质疑。按道理说，结合了电商途径和人口优势的OTA生意应该有较大的商场空间，为何途牛会比年亏本呢？商场上其它参与者的状况又是怎样的呢？
相同是做在线旅行的站，携程的开展便是典型的三好学生。
2003年上市，携程的股价不紧不慢地往上走，从2015年到2016年，携程的股价在一年内从11美金翻了5倍到了50美金左右，现在股价在40美金上崎岖。
本季度，携程再次成为OTA职业中盈余最多的一家企业。携程在本年第三季度归属于股东的净赢利为5.81亿RMB，环比上季度的5700万RMB添加了10倍之多，同比添加75%。
携程的成绩再次超出了华尔街预期，本年11月还宣告了讲携程旅行跟去哪儿休假兼并，初次并表后去哪儿也完成了盈余，成为全职业中第二家盈余的在线旅行企业。
携程是怎么做到的呢？
比照途牛跟携程的官，最直观的感触是二者主营事务不相同。途牛的主营事务是团队旅行，携程的以机票、酒店、火车票等预订为主，辅以团队游、自助游等事务。
先来看一下携程的商业形式。相同有供货商，携程途径，客户，三个首要参与者，可是三者之间的联系发生了改变。携程的赢利流向有以下两个方面：
1、供货商为携程付出佣钱和广告费，携程靠着自己的流量卖钱，并供给“增值服务”，首要包含产品研制，促进产品出售。通过再加工之后的产品，携程再从头为其定价。
2、用户阅读携程的站，购买产品，直接支交给供货商。
这儿解释一下携程的产品研制跟途牛的产品研制的不同性，尽管二者的意图都是为了促进产品出售。可是携程所做的产品研制是为供货商而做，能够把这项作业当成是携程为其途径下的供货商所做的“增值服务”，以影响供货商的产品出售，供货商的产品卖得好，携程能按比率提取的佣钱费用就更高。
本年11月份携程旅行和去哪儿休假事务兼并完全是强强联合。首先去哪儿的事务形式和携程截然不同，去哪儿也是为供货商供给流量和途径。携程旅行和去哪儿休假事务兼并，关于专门针对团队游和自在行的途牛来说无疑是巨大的冲击，就现在来看途牛在产品差异化上愈加没有优势了。
比照途牛和携程，主营事务不相同形成的底子不同是什么呢？
途牛的首要盈利办法为：所赚毛赢利为营业额减去供货商本钱价，赢利空间小，赚得是辛苦钱。
携程的首要盈利办法为：为供货商供给途径，供给增值服务，出售流量，提取佣钱和广告费用。尽管在提取佣钱上也算得上是携程的辛苦钱，可是携程的站流量所带来的收益是非常巨大的。
总结
OTA职业有极强的独占性和规模性，06年建立的途牛想跟99年创建的携程抢占商场份额必定没有那么简单。更何况跟携程比较，途牛的商业形式并不见得就高超，反而存在许多坏处。途牛的主营事务是团队旅行，只能靠供货商和顾客之前的差价挣钱。
要想挣钱只能有两个办法，一是从供货商以较贱价格“拿货”，另一个是举高产品价格，可是这两个都不是一般的企业才干做到的，并不是一切企业都能像沃尔玛相同“压榨”供货商。假如单单期望广告营销就能招引羊群过来，这个主意不免也太单薄了。