主播与品牌方定价博弈，归根到底是两边流量的比赛。
当直播在电商出售的位置越来越高，当流量赋予直播带货更大的重视度，带货直播间品牌产品的价格怎样拟定？谁更把握产品定价权？商家自己开直播能有维系多久？
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据多位品牌方担任人向汹涌新闻记者表明，上播产品会依据自身的商场定位、上播样式规范的改变以及顾客的心思价位等进行从头优惠定价，一般品牌方单件产品的出售赢利在直播间都不会高于商场。而产品定价的主导权首要在品牌方自己手中，但一起品牌方以及主播团队两边会依据协作目标的流量以及品牌效应的强度有所歪斜，其间小品牌更简略成为直播间优惠促销的“牺牲品”。
此外，腰部主播小董告知汹涌新闻记者，不同的产品品类，会依据主播的流量给出不同议价空间——在美妆、服饰等盈余空间较大的品类中，主播的议价空间更大，而在某些较为笔直的领域中，品牌方更多会“明码标价”，对不同途径给出相同的供货价。
品牌议价拼不过流量
直播卖货，谁有流量谁就有话语权。
“关于想要翻开新品销路的商家，或是想要进步曝光量的小众品牌，定价话语权更多把握在直播团队手中，主播会进行更凶猛地杀价，或是要求加大组合优惠。”盈峰集团旗下毛毛摩米童装的抖音直播担任人可但是直播职业的资深人士，她承受汹涌新闻记者采访时作出上述表述。
一丹麦世界食物品牌线上事务担任人王天向汹涌新闻记者表明，“商家了解本钱与商场定位，预算盈余底线给出根本的定价后，主播团队会依据同类产品在直播间以往的成交价给出降价主张，两边再去洽谈。头部主播流量大，更能出量，因而在议价时咱们会更倾向他一些，首要在福利上会大大添加。但假如价格洽谈彻底对不上，‘全赔’必定也无法做。”
可可表明，因为超头部主播的选品规范很严厉，能被选中协作，等于给了品牌一种特别的认证。因而，有些小品牌甘愿亏钱也要进超头部直播间，一旦打响品牌后再去腰部主播的直播间里把这笔钱赚回来。
经过直播省去的流转本钱，品牌方会以出售额佣钱提成以及主播“坑位费”的方法让利一部分给到直播团队。一般主播的咖位越高，坑位费越高。因而关于小品牌而言，要么冒着危险“赌”赢，要么便是“赔了夫人又折兵”。
直播职业资深人士黄佳向汹涌新闻记者表明，一些小品牌给到主播的坑位费还没主播从大品牌出售额得到的佣钱提成来的多，为小品牌带货对直播间而言有更大危险。因而小品牌为了能够在头部直播间上播，会进步主播坑位费、下降佣钱，乃至以低于本钱的秒杀价进行促销活动。
“曾经商场流传说谁与超头部主播协作一次就‘死’一次，其实这种‘死’的更多的是小厂家。”可可表明，关于知名度本就不行的小厂家而言，一旦成交率没到达出售预期，原先应直播团队要求的过量备货就会吃紧，根本没有剩余的资金再去周转运营。此外，直播间给顾客营造出“不买即亏”的气氛，洗脑粉丝下单，也导致直播完毕后跟着顾客的逐步清醒，呈现退单潮，为小品牌的前期备货加大压力。
“关于中小主播来说，议价权是个严酷的问题，不同体量的主播的确得到的待遇不同。”小红书主播陈逸慧告知汹涌新闻记者，“究竟李佳琦的直播间是有门槛的，不可能什么东西都在里边能够买到。”在陈逸慧看来，与其诉苦自己的议价权利不如头部主播，更多仍是要考虑怎样增强自己的粉丝数量和影响力，为粉丝供给更好的福利。
小红书主播陈逸慧直播相片
强强联手成直播业界偏好
超级头部主播的流量自然是卖货最好的“敲门砖”。
“就职业状况而言，相较小众品牌，大品牌的议价环境更友爱一些。究竟自身具有产品的质量优势以及品牌效应，就不需求故意放低身段去巴结主播团队。”新西兰乳制品品牌纽仕兰抖音运营担任人马骞表明，定价阶段会和主播团队共享以往商场定价数据以及其他带货途径的销量数据，还会反映以往协作过程中的售后服务质量，来验证产品的价格优势、热销程度以及服务保证。
“虽然大品牌能够经过自播方法来脱节对主播的依托，但因为直播的流量竞赛过于剧烈，哪怕是大品牌，要在直播职业做出必定影响力来并不简略，需求依托主播的专业带货才能。”主播“小董”表明。
主播流量是挑选协作的要害。马骞表明，大多数大品牌挑选直播带货意图，首要便是为了卖货，顺带品牌宣扬。就抖音生态而言，销量方面10%的头部主播带货水平简直发明了90%的GMV。因而作为大品牌，仍是比较喜爱与头部主播协作，能够拓宽品牌新的出售途径。
生果品牌都乐相关担任人向汹涌新闻记者表明，都乐曾与多位主播协作，依据不同主播的粉丝类型以及活动归纳考虑议价，一般都有不错的反应，即便偶然呈现不达预期的状况，主播也会洽谈给一些补播时机。其间不乏一些头部明星主播，具有巨大的粉丝矩阵，带来了愈加可观的出售，并且发生的长尾效应关于全体的方式探究也有活跃影响。
除了大品牌更乐意与大主播协作外，主播团队好像也更乐意倒贴“爆款”产品。
薇娅直播相片图片来历：东方ic
马骞表明，头部主播在商场上有较高的“坑位费”，但面对一些流量品牌或是爆款产品，主播也会放弃坑位费、下降佣钱进行推介，乃至在议价上也会有所松动。“一些美妆类爆品的单价一般较高，能够拉动直播间整场的GMV。此外，能抢到商场上受众眼中的红爆品，并以贱价为粉丝‘谋福利’，也是头部主播位置的标志。”
“上播产品的定价，离不开主播对产品的偏好程度。除了已有的爆品外，巨细主播假如预测到该新品牌会遭到咱们的追捧，也会松动对最贱价的要求，并以高坑位费加低佣钱的方法展开推介。”可可表明，抖音直播间一些产品自带流量特色，途径会依据该产品销量的凹凸来组织直播推流。因而红产品也会优先挑选与头部主播强强联合。
商家转战自播：灵活性更高
“头部主播的流量比例真实太重了，尤其是双11这种全年大型购物狂欢节，一般李佳琦、薇娅一出来，抖音用户、淘宝用户的流量比例都会被拿走，咱们都挺惧怕的，都不想自己店肆流失掉大主播手中的客户。”可可表明。
双11期间李佳琦直播间带货相片图片来历：视觉我国
越来越多的品牌因大主播带货受限太多以及直播成交数据并不抱负，开端自己做直播。
多位品牌方担任人以及直播职业资深人士介绍，作为途径方，抖音正经过对店肆加权引流，活跃扶持品牌方进行自播。此外，品牌自播是一个比较低门槛的运营，上手技能越来越简略。但一起价格、直播间场景建立、团队话术等细节比拼以及垂类流量获取方面是遍及自播面对的难关。
相较受限较多、危险较大的带货直播间，品牌自播具有更大的灵活性以及精准性，能够与带货主播构成弥补。都乐担任人表明，在品牌的天猫直播间，曾约请内部职工做主播，他们会愈加了解产品的特色以及产品培育生长的故事，能在直播间更了解顾客的需求并精准引荐产品。
都乐职工自播相片
“现在咱们品牌店播一场也能有几十万元的出售额，当今年在卖车厘子期间，一场出售额能够到达百万元。”一生鲜电商直播运营担任人李磊向汹涌新闻记者表明，店肆自播能够愈加笔直地协助店肆推行，安稳店肆的粉丝黏性。此外，定向培育主播，能够经过内容设定让主播变成品牌职业的专家。因而，关于小品牌而言，培育和出资自己的主播是一种很好的挑选。